2017被稱為“新零售元年”，行業(yè)前景一片光明，所有人都像渴望水的魚猛地扎進這廣闊的“海里”。誠然，傳統(tǒng)零售面臨變革，純線上紅利開始消耗殆盡，新零售就是大勢所趨。在這浩瀚的“海里”，“智能售賣機”如同黑夜的燈塔，引導(dǎo)著無數(shù)隨波逐流的人找到新的方向。
當利益擺在面前時，大家都想分一杯羹，但暴風(fēng)雨來臨時，有誰又能乘風(fēng)破浪？目前國內(nèi)涌現(xiàn)出許多“售貨機新手”，他們?nèi)狈\營經(jīng)驗，對行業(yè)知識更是一知半解。這使他們在營運初期非常容易犯下細微的錯誤，從而喪失了行業(yè)信心，造成對事業(yè)不可逆的影響。
智能售賣機營運并非易事，設(shè)備、點位、商品、運營是直接決定售貨機是否盈利四大要素。近日，小師妹收集數(shù)十臺日均銷售額500元以上的售貨機商品結(jié)構(gòu)，整理出一份福利教學(xué)，讓你三分鐘就學(xué)會售貨機選商品！
售賣機只能賣飲料零食”的這種想法早已過時！例如，聯(lián)業(yè)科技自主研發(fā)的智能賣客智能售賣終端除了零食飲料，還能售賣電子產(chǎn)品、日用品、化妝品，甚至是新鮮的蔬菜水果和玻璃瓶！當面對種類如此繁多的商品時，缺乏經(jīng)驗的運營商可能會有點迷茫。沒關(guān)系，只要掌握以下三點訣竅就夠了！
尋找商品信息來源
■ 當?shù)嘏l(fā)商：作為“地頭蛇”，具備多年的配貨經(jīng)驗，非常了解本地慣性消費品牌與熱銷商品，能夠在選品上提供建設(shè)性建議。與其溝通不僅能在收集信息，順帶也開拓供貨渠道。
■ 小超市、便利店：服務(wù)范圍一般為周邊1公里，服務(wù)人群相吻合。基本熟知范圍內(nèi)的消費水平，消費者類型、配套商業(yè)設(shè)施等，長期經(jīng)營中還可能收集到不同類型人群的消費習(xí)慣。商品經(jīng)過長年打磨調(diào)整，能精準匹配服務(wù)范圍內(nèi)消費需求。通過向這些長輩“取經(jīng)”，能夠節(jié)約大量時間與精力。
考察商品結(jié)構(gòu)，觀察購買行為
考察即考察確認你的商品結(jié)構(gòu)。常規(guī)零售商品多樣，但并非所有都能適應(yīng)售貨機貨道。不適宜的商品不僅會導(dǎo)致機器卡貨，還易損壞商品。
在確認商品結(jié)構(gòu)時，我們?nèi)詴?strong>把重心放在常規(guī)的飲料零食上，同時輔以生活用品或電子產(chǎn)品等。在此對這些商品進行一個簡單的分類：
■ 飲料: 碳酸飲料、茶飲料、運動飲料、飲用水、咖啡奶茶等；
■ 休閑零食：堅果類、素食類、肉干類、膨化食品、果脯類、糖類、進口食品等；
■ 方便食品：方便面、火腿腸、蛋類、沖調(diào)類飲料等；
■ 生活用品：計生用品、衛(wèi)生用品、口腔衛(wèi)生類、 女性用品等；
■ 電子產(chǎn)品：數(shù)據(jù)線、耳機、移動電源等。
■ 生鮮水果：蔬菜、土豆、蘋果、梨等。
確定整體結(jié)構(gòu)后，如何挑選更具體的商品？此時我們需要：觀察購買行為！訪談法和觀察法是資料收集的常用方法，而觀察法比訪談法更客觀。與小超市、便利店店主溝通能收獲大量實用信息，但親自觀察不僅能防止信息遺漏，還可能挖掘新的銷售思路。蹲點觀察記錄，獲取更詳細直觀的消費者偏好與消費習(xí)慣，找出具有針對性的商品，從而提升最終銷量。
注意慣性品牌、消費特性、貨道效益
經(jīng)過上述兩點訣竅，相信此時你們內(nèi)心已經(jīng)有一份商品清單。但別著急！在下單前，還有三點你需要注意！
一、注意慣性消費品牌的影響力
中國分八大菜系，是因為祖國地大物博，生活不同地域的人有各自的口味與生活習(xí)慣。因此在商品選擇的時候，應(yīng)注意當?shù)氐膽T性消費品牌的“威力”。
選擇本地慣性消費品牌不僅能適應(yīng)當?shù)叵M者的消費習(xí)慣，同時此類品牌大部分已在當?shù)匦纬梢?guī)模效應(yīng)，因此進貨價格更低，有效降低營運初期成本。如出現(xiàn)退換貨品的情況時，貨品運輸也更為方便。
二、注意不同類型消費者的消費特性
根據(jù)智能售賣機投放的不同場景，所服務(wù)的消費者類型與特性也會有所不同。分析人群特性，尋找消費偏好規(guī)律，從而選擇針對性商品，滿足不同類型消費者的需求。
■寫字樓的主要服務(wù)人群為上班族白領(lǐng)，此類人群特性為消費水平較高，長期腦力活動易困倦，不定期會有加班需求。針對寫字樓場景的商品應(yīng)以休閑零食、咖啡、茶飲料為主，同時輔以方便面、面包、餅干等能夠快速充饑的食品。
■工廠的主要服務(wù)人群為工人，此類人群特性為消費水平較有限，同時體力消耗較大，而周邊配套設(shè)施較少。因此商品選擇應(yīng)以飲用水、碳酸飲料、方便面等平價商品為主，同時還應(yīng)該提供常用的生活用品。
■學(xué)校的主要服務(wù)人群為學(xué)生，此類人群特性為消費水平較穩(wěn)定，好奇心強，追求新潮，易發(fā)沖動性購買。因此商品除了常規(guī)的零食飲料，可適當嘗試放置一些新奇產(chǎn)品或電子產(chǎn)品。
聯(lián)業(yè)科技可以為運營者分析自己投放的場景類型并提出一體化解決方案。如周邊有健身房，可以在售貨機內(nèi)增加功能性飲料；有酒店賓館，可增加計生用品與牙刷毛巾等日用品；而周邊有一些宵夜攤，就可以適量增加啤酒、花生等商品。
三、注意合理分配商品占比，提升貨道效益
一切商業(yè)以盈利為最終目的，售貨機商品配置也以利益最大化為前提。某些情況下，缺乏經(jīng)驗的運營商為了利潤會將貨道擺滿高毛利率的商品，然而最終的銷量卻不盡理想。
貨道效益是反映售貨機各貨道商品占比與收益之間的關(guān)系。簡單來說，售貨機容量有限，滯銷商品不僅毫無收益，更致命是霸占熱銷商品的貨道空間，進而增加了補貨頻次，消耗人力成本。因此，初期運營商在選品時首先應(yīng)避免過多品類。
其次，商品配置上精簡同品類競爭品，可酌情選擇毛利率更高的一方。如可口可樂與百事可樂，農(nóng)夫山泉與怡寶等等，還能降低補貨頻率。同時，在合理配置商品情況下，打造重心產(chǎn)品。
編輯｜零售小師妹
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