科士達(dá)UPS：快速整合“兩極化”產(chǎn)品線 建立完善分銷渠 ：

        在歷經(jīng)多年發(fā)展后，目前，國內(nèi)UPS行業(yè)整體上已呈現(xiàn)出成熟市場的某些特征——品牌集中度不斷提高、品牌格局趨于穩(wěn)定。但就在這種“穩(wěn)定”的表層下，業(yè)內(nèi)敏銳人士們卻分明能感受到由多種力量交織形成的潛流涌動。一方面，在全球需求低迷而中國內(nèi)地市場一支獨(dú)秀式的高速增長背景下，早年已進(jìn)入內(nèi)地市場的國際一線品牌廠商和近年新進(jìn)入的區(qū)域品牌廠商們紛紛發(fā)力，更大力度拓展中國本土市場、新一輪的競爭大幕似乎剛剛拉開；另一方面，國際一線品牌廠商間近年來“并購式聯(lián)姻”所引起的渠道整合動蕩遠(yuǎn)未塵埃落定、部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，可能成為影響市場格局平衡的重要砝碼；更為重要的是，包括科士達(dá)在內(nèi)的國內(nèi)本土廠商整體性進(jìn)步和崛起，成為使市場格局前景充滿變數(shù)的根本性因素。

多年前在境外品牌一統(tǒng)天下的背景下，以業(yè)內(nèi)“黑馬”角色率先殺入國內(nèi)銷量市場占有率整體品牌排行榜前三、繼而前二的科士達(dá)UPS，近幾年來，更憑借國內(nèi)同行為之驚羨的百萬臺量級年度出貨量、具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的創(chuàng)新性產(chǎn)品迭出不窮、在以數(shù)據(jù)中心為代表的核心高端應(yīng)用領(lǐng)域異軍突起、在競爭最為激烈的大型行業(yè)機(jī)構(gòu)選型入圍和集中采購市場上一路攻城略地輝煌業(yè)績，成為當(dāng)之無愧最為出色的本土UPS代表性企業(yè)。2010新年伊始，在全國核心代理商大會召開之前，科士達(dá)在總部深圳先行召開了高端分銷合作伙伴渠道會議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國內(nèi)UPS分銷市場。記者眼中極具敏銳方向感和節(jié)奏把握感的科士達(dá)，此舉無疑是深思熟慮后的謀定而后動，相信后續(xù)發(fā)力將給業(yè)界充分想象空間。3月15日，本刊記者采訪了負(fù)責(zé)操盤科士達(dá)“友電”分銷產(chǎn)品線的國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道部總監(jiān)張燕女士。

記者：近年來科士達(dá)在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場上取得了業(yè)界有目共睹的成績，也據(jù)此穩(wěn)居業(yè)內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商地位并保持快速增長勢頭。在其它國內(nèi)廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業(yè)市場拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨(dú)立子品牌，著手開發(fā)分銷渠道，劍指國內(nèi)分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮？您怎樣看待國內(nèi)UPS分銷市場？

張燕：首先感謝貴刊長期以來對科士達(dá)的厚愛和大力支持。如您所說，科士達(dá)近幾年確實在大型行業(yè)總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但盡管如此，我們對分銷市場的關(guān)注卻從未減少。公司從幾年前開始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開拓國內(nèi)UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內(nèi)需求市場增長趨勢來看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個國內(nèi)UPS市場一半以上份額，但可以預(yù)見隨著社會信息化不斷向縱深推進(jìn)，中國數(shù)以百萬計的中小企業(yè)將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業(yè)市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據(jù)主動。其次，科士達(dá)與國內(nèi)市場銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距（根據(jù)賽迪顧問2008年中國UPS市場年度報告，科士達(dá)國內(nèi)銷量以16%的市場占有率，在所有國內(nèi)外品牌中排名第二），兩者最大的差距并不是在行業(yè)市場，而是在分銷市場，在行業(yè)市場上科士達(dá)甚至可能做的更為出色些，但在分銷市場上則與銷量第一名的友商差距顯著。所以，這個數(shù)字上的差距在時刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時，也指明了我們未來挖掘潛力之方向。此外，從外部環(huán)境和公司內(nèi)部條件來看，今年可能也是科士達(dá)最適合進(jìn)軍分銷市場的時機(jī)。

記者：“友電”作為科士達(dá)面對分銷市場上的獨(dú)立品牌，在它旗下會有哪些產(chǎn)品？科士達(dá)如何來定位“友電”產(chǎn)品，它與科士達(dá)其它產(chǎn)品如何區(qū)別？又有哪些特色或競爭優(yōu)勢？

科士達(dá)機(jī)房電源哪里便宜

張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法，對于企業(yè)來說，產(chǎn)品本身的競爭力無疑是決定企業(yè)最終市場表現(xiàn)的最關(guān)鍵因素之一�！坝央姟弊鳛榭剖窟_(dá)面對分銷市場的獨(dú)立品牌，在產(chǎn)品線規(guī)劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點(diǎn)等各方面因素。它涵蓋了后備式、單相在線式、三相在線式，功率范圍從600VA至80KVA的各個功率段產(chǎn)品，被清晰定位在以分銷渠道為主、面向行業(yè)之外企業(yè)和個人用戶市場的一個產(chǎn)品系列或群組�！坝央姟逼放仆瞥龊�，科士達(dá)旗下的UPS產(chǎn)品將劃分為兩大體系，一類是面向高端行業(yè)市場的500VA至600KVA全線產(chǎn)品群組，一類是面向企業(yè)級用戶分銷市場、以高頻為主要特色的中小功率“友電”產(chǎn)品群組，兩者從功率段和渠道上進(jìn)行區(qū)隔。

 　　至于“友電”產(chǎn)品群組的特色或競爭優(yōu)勢，我想可以用“用戶價值最大化”來定義它的特色，因為在“友電”系列的規(guī)劃中，確實凝聚了公司研發(fā)、市場調(diào)研人員的大力心血。比如，“友電”產(chǎn)品群組中的后備機(jī)YDE2000系列，就是在我們考慮到設(shè)計行業(yè)或電腦玩家PC配置和峰值功耗不斷升級因素，為他們量身定制的機(jī)型，從傳統(tǒng)500VA/1000VA容量區(qū)間，升級至600VA/1200VA容量配置方案，以“加量不加價”的策略來打動用戶；在單進(jìn)單出的小功率在線式UPS上，我們根據(jù)用戶使用偏好和預(yù)算的不同，規(guī)劃了LED面板顯示的1KVA-6KVA系列和LCD面板顯示的6KVA-10KVA兩個系列，供用戶靈活選擇；考慮到電池成本占整個UPS系統(tǒng)成本比例較大，且相對主機(jī)屬易耗品這一現(xiàn)象，為降低用戶在電池方面的投資，我們在“友電”產(chǎn)品群組所有在線機(jī)中都采用了優(yōu)化電池組功能設(shè)計，無論是標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型還是長延時機(jī)型，在滿足同樣后備時間條件下，均比傳統(tǒng)設(shè)計方案更節(jié)約電池用量；比如考慮到中等功率以上UPS所帶負(fù)載會有更多冗余并機(jī)和斷電維修需求，所以在YDC系列6KVA以上的所有機(jī)型中，不僅具有并機(jī)冗余功能，我們率先引入了“故障隔離”設(shè)計理念，這些機(jī)型中維修旁路模塊可分離，當(dāng)UPS故障需維修時可在線取出維修旁路模塊，同時輸出負(fù)載維持不斷電；“友電”產(chǎn)品群組中的高端HIPOWER系列，除擁有業(yè)界頂級電氣性能指標(biāo)外，還創(chuàng)新性的采用了類模塊化設(shè)計思路，把整流逆變模塊和配電模塊分別通過快速連接端子和系統(tǒng)電氣柜相連,極大提供高系統(tǒng)的可用性。得益于友電產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位和豐富的功能性設(shè)計，所以在2009年該系列全新推出后，得到了渠道商和用戶的一致肯定和歡迎。甚至有業(yè)內(nèi)資深實力渠道商預(yù)言，科士達(dá)的“友電”系列產(chǎn)品的出色功能性設(shè)計很可能將引發(fā)分銷市場產(chǎn)品全面升級。

記者：在國內(nèi)電源市場上，渠道歷來占著舉足輕重的地位，尤其在分銷市場上，渠道幾乎可以說決定了一款產(chǎn)品的成敗甚至一個品牌興衰。對于“友電”系列產(chǎn)品，您如何來規(guī)劃分銷渠道？在選擇渠道伙伴上，有什么樣的條件或要求？“友電”渠道和原有渠道是否會有沖突？如果有，如何解決？

張燕：在分銷渠道體系構(gòu)建模式的選擇上，科士達(dá)根據(jù)公司自身及行業(yè)所處的階段性特點(diǎn)，推行有別于國外品牌采用的“全國總代”模式，又不同于科士達(dá)在行業(yè)市場上采用的省級代理制，最終采取了集中度介于兩者之間的“區(qū)域總代”。在這種模式下，我們把國內(nèi)市場分為若干大區(qū)，全國設(shè)5-8家大區(qū)總代，由總代來覆蓋各自區(qū)域的二、三級市場。這一模式在最大程度保證渠道伙伴獲益空間的同時，又能實現(xiàn)渠道相對扁平的區(qū)域市場的精耕細(xì)作。這個思路我們2009年已在部分大區(qū)得到了非常好的試驗效果，今年將在全國推行。

在渠道伙伴、尤其是總代級合作伙伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進(jìn)行甄選的。概括說來，我們在選擇渠道商主要看重三個方面：首先會重點(diǎn)考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個最基本的“門檻性指標(biāo)”；同時還要了解其在業(yè)界中的商譽(yù)，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽(yù)；還有一點(diǎn)就是非�？粗厍郎膛c科士達(dá)理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上與科士達(dá)共同成長的欲望。我想只要這三點(diǎn)具備，相信就會是我們重點(diǎn)發(fā)展的渠道伙伴。

您問及的“友電”渠道和科士達(dá)原有渠道是否會有沖突問題，我們認(rèn)為可能會有一些，但一定不會太大，因為我們不僅已在產(chǎn)品端對兩者進(jìn)行了區(qū)隔，最主要的是兩者面對的客戶群非常不同，科士達(dá)原有產(chǎn)品線和渠道商主要是面向行業(yè)機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)，“友電”產(chǎn)品則主要是面對三、四級市場的中小企業(yè)和用戶市場。當(dāng)然，從出貨通道上看，兩者之間難免會有一小部分重合，我們會在充分保障渠道利益的原則下，通過“項目報備”制度，把這種可能發(fā)生的沖突程度控制在可接受的最小范圍。 記者：相信在科士達(dá)的優(yōu)勢資源投入下，覆蓋全國的大分銷渠道體系將很快建起。您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保貴司分銷目標(biāo)泊實現(xiàn)和雙方長久順利合作？

張燕：毫無疑問，我們將堅定的以最大力度去支持我們的各級渠道伙伴。就支持形式和內(nèi)容來說，我認(rèn)為我們主要是通過三個方面來實現(xiàn)的。首先，從去年在部分區(qū)域的經(jīng)驗看，我們精心準(zhǔn)備而后推出的“友電”系列產(chǎn)品本身就是對渠道伙伴們最大的支持，因為它不僅擁有讓業(yè)內(nèi)專業(yè)從事UPS批發(fā)和零售渠道伙伴為之贊嘆的出色穩(wěn)定品質(zhì)，并且在產(chǎn)品定位和功能設(shè)計上與科士達(dá)其它產(chǎn)品、以及分銷市場上其它產(chǎn)品形成區(qū)隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市場一片同質(zhì)化的“紅�！敝�，掌握一片“藍(lán)�！保纬僧a(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢。其次，多年來科士達(dá)在區(qū)域市場上一直執(zhí)行的是極為穩(wěn)定的合作伙伴保障策略，這種渠道的穩(wěn)定性將擴(kuò)展到“友電”產(chǎn)品分銷渠道，這是給準(zhǔn)備選擇科士達(dá)做長期合作伙伴的渠道們最大的保障。此外，科士達(dá)還有可以說是獨(dú)特的支持，那就已經(jīng)很豐富并在不斷發(fā)展的產(chǎn)品線，相信將可以給各級渠道伙伴帶去其它廠商難以提供的競爭優(yōu)勢。

記者：科士達(dá)作為業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)的本土主力品牌，在大行業(yè)選型或集采中毫無疑問已進(jìn)入用戶優(yōu)先選擇的一線品牌陣列。但“友電”系列作為科士達(dá)新近推出的獨(dú)立子品牌，可能對分銷市場上的中小企業(yè)用戶還顯陌生，您是如何考慮這個問題的？針對“友電”產(chǎn)品群組有何品牌推廣和提升計劃？

張燕：您提的這個問題非常好，也是我們在規(guī)劃整個友電產(chǎn)品線時考慮要的核心問題之一。我想我們在“友電”品牌推廣上可能會選擇“兩步走”的策略，在前期，當(dāng)用戶對“友電”還比較陌生的時候，我們會強(qiáng)調(diào)“友電源于科士達(dá)”的關(guān)系，告訴用戶“友電”產(chǎn)品一脈相承科士達(dá)對品質(zhì)苛求的傳統(tǒng)，并介紹“友電”產(chǎn)品的特有特點(diǎn)，從而讓用戶放心選擇“友電”。比如在科士達(dá)上海世博會一系列成功應(yīng)用案例中，其中一個項目采購的就是“友電”HIPOWER高端產(chǎn)品，初期用戶也表示沒聽說過“友電”，但當(dāng)從渠道商那里知道是由科士達(dá)推出的產(chǎn)品后，就非常放心的接受了。后期，在“友電”逐步為用戶認(rèn)知和接受后，我們會進(jìn)一步打造“友電”產(chǎn)品的差異點(diǎn)，突出它的優(yōu)勢，最終實現(xiàn)把友電打造成國內(nèi)分銷市場上知名品牌的目標(biāo)。

記者：您以上介紹已比較清晰的描述了“友電”系列誕生的背景和貴司對它的悉心規(guī)劃，最后，能否談?wù)効剖窟_(dá)未來在分銷市場上的期望目標(biāo)。

張燕：去年在行業(yè)整體增長趨緩甚至可能是負(fù)增長的背景下，科士達(dá)國內(nèi)銷售取得了大幅增長，其中部分原因就是科士達(dá)在分銷市場的初步成功，結(jié)合對未來趨勢的判斷，我們對“友電”在分銷市場上的表現(xiàn)充滿信心。如果一定要談“目標(biāo)”，我們是希望近期能使“友電”產(chǎn)品在公司國內(nèi)營收增長做更大貢獻(xiàn)，未來則是希望“友電”成為國內(nèi)UPS分銷市場上的知名品牌，取得與科士達(dá)整體實力相符的市場地位。 相關(guān)搜索：科士達(dá)UPS：快速整合“兩極化”產(chǎn)品線 建立完善分銷渠