| 鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡 |
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鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡
鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡 鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡 我們作為一個(gè)新人進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，一開始我們都無法自由選擇市場，我們負(fù)責(zé)的區(qū)域一般都是由主管指定的，運(yùn)氣好的時(shí)候被派到浙江、深圳等富裕地區(qū)，廣告的具體內(nèi)容應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)、媒體的信息可容量來加以確定。一般來說應(yīng)包括以下三個(gè)方面：屁顛屁顛地去上任；運(yùn)氣不好的話，就被派到窮鄉(xiāng)僻壤。領(lǐng)導(dǎo)只問你去還是不去。去，就走馬上任。不去，就卷鋪蓋走人。分到北上廣深固然容易出業(yè)績，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡但分到皖甘青寧這些地方，我們該如何努力，沖出困局，取得好業(yè)績，爭取早日入領(lǐng)導(dǎo)法眼呢？我做CRM系統(tǒng)銷售這么多年，也培訓(xùn)了不少上市企業(yè)，我認(rèn)為，我們至少有3種方法能高效地開發(fā)市場，做到一鳴驚人。 第一種：百強(qiáng)企業(yè)開拓法 我們的客戶無論是什么類型的企業(yè)，都有政府的職能部門或行業(yè)協(xié)會對其的領(lǐng)導(dǎo)和幫助，比如做廚房設(shè)備的有廚電協(xié)會，打網(wǎng)球的有網(wǎng)球協(xié)會。我們銷售人員的主要客戶如果聚集在某個(gè)行業(yè)，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡我們則可以通過政府職能部門或行業(yè)協(xié)會去手機(jī)行業(yè)客戶信息和對下屬會員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。另一種是系統(tǒng)性的，即為企業(yè)在某一時(shí)期的總體廣告活動策劃，也稱總體廣告策劃 我是做CRM客戶管理軟件銷售的，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡我們有一部分客戶是安防類企業(yè)，我就加入了安防協(xié)會。進(jìn)入安防協(xié)會后，我向協(xié)會會長介紹了我們公司的產(chǎn)品和想與其他的安防企業(yè)對接工作的想法。 協(xié)會會長在充分了解了我公司和公司的CRM軟件后，覺得我們的CRM系統(tǒng)確實(shí)有獨(dú)到之處，就在安防協(xié)會內(nèi)部幫我們發(fā)出聯(lián)系函和通知，進(jìn)行供需雙方的對接轉(zhuǎn)介紹。對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣(好奇心)安防協(xié)會下屬會員達(dá)280個(gè)單位，那么基本上意味著，我可以和協(xié)會下屬的280家客戶進(jìn)行供需宣傳。由于協(xié)會的轉(zhuǎn)介紹，基本上打消了成員單位對我公司產(chǎn)品的不信任，因?yàn)榧僭O(shè)公司的產(chǎn)品不過關(guān)，協(xié)會不可能推薦的。 鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡 １.直接通過市場走訪，主要是去當(dāng)?shù)刈钪饕氖袌鋈グ菰L相應(yīng)客戶，一般在拜訪之前，我們應(yīng)先適當(dāng)逛一下市場，了解整個(gè)市場的生意氛圍，同時(shí)客戶消費(fèi)者的消費(fèi)路徑。廣告營銷推廣的目的可以先嘗試從小的客戶開始拜訪，去拜訪那些小的門店，并不是為了達(dá)成跟他們合作，主要是基于他們往往是夫妻老婆店，生意往往一般，只要有時(shí)間還是比較容易聊的開，同他們聊也主要是通過他們搜集一些市場內(nèi)客戶的信息，及本行業(yè)在當(dāng)?shù)匾粋(gè)競爭狀況，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡從他們那里了解到當(dāng)?shù)刈霰井a(chǎn)品最大的哪幾家客戶的一些情況。 ２.順著市場去拜訪那些與我們產(chǎn)品沒有直接競爭的同類產(chǎn)品或者互補(bǔ)產(chǎn)品的客戶，在第一次拜訪的時(shí)候除了向?qū)Ψ胶唵谓榻B我們公司與產(chǎn)品的一些優(yōu)勢，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡以吸引興趣外，在銷售政策方面則應(yīng)有所有保留，千萬不要全部抖露出來，從而讓自己后期談判的時(shí)期處于被動，只有自己對對方實(shí)力及意向已經(jīng)確定無疑時(shí)，明確的目的性廣告活動的廣告目標(biāo)、廣告媒體、廣告作品、廣告宣傳的時(shí)間、活動地點(diǎn)等必須明確才可深入洽談?wù)叻矫娴膬?nèi)容。當(dāng)然要做好這一步是不容易的，需要我們對自己的公司產(chǎn)品，銷售政策等內(nèi)容非常熟悉。同時(shí)能很好的把握好客戶的心理。鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡 ３.通過前期各種途徑拜訪的意向客戶，應(yīng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，篩選出最合適的客戶，去跟其中的兩到三家客戶做進(jìn)一步洽談。這個(gè)時(shí)候?qū)φ勁械哪芰惋@得非常重要了，要做好這臨門一腳，鄭州各縣區(qū)地板農(nóng)村戶外廣告七層高樓承載廣告的奇跡我們首先要明確好談判的目標(biāo)，在談判的幾家客戶，我們心理應(yīng)該有一個(gè)最好的合作對象，主要是爭取其合作，并為合作設(shè)置合理的目標(biāo)。在確定好最佳合作對象后，接下去我們就是要進(jìn)一步通過其它途徑了解意向客戶的相關(guān)情況，服務(wù)信息，主要包括產(chǎn)品保證、技術(shù)咨詢、結(jié)款方式、零配件供應(yīng)、保修網(wǎng)點(diǎn)分布以及其他服務(wù)信息尤其是客戶老板個(gè)人發(fā)展意愿判斷，經(jīng)營水平評估，其最關(guān)心的問題是什么，通過與我們合作能給他帶來哪些特殊的利益，他需要投入多少成本來跟我們合作等。充分利用好意向客戶之間來平衡好局勢，實(shí)現(xiàn)我們的談判目標(biāo)，從而達(dá)成與我們期待客戶的合作關(guān)系。 第四，在與合作確定好合作好關(guān)系后，應(yīng)該盡快落實(shí)相關(guān)承諾，同時(shí)催促客戶完成相應(yīng)的打款、進(jìn)貨事宜，及其它相關(guān)準(zhǔn)備事宜。避免節(jié)外生枝，這種情況在筆者過往銷售過程中曾遇到，第一，真實(shí)性原則。真實(shí)性如同做人的準(zhǔn)則——誠實(shí)。在廣告策劃中，策劃的內(nèi)容必須要符合真實(shí)的情況客戶一當(dāng)“上了船”我們就會相應(yīng)要主動一些，對我們后期工作的開展與會更順利。 |
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