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??????? ? 自然形成的“全員銷售”狀態(tài)?

?改革的效果首先體現(xiàn)在了銷售人員的意識上。

??有銷售人員表示，“改革令我重新認識到，這份工作重要的不是提出報價和訪問次數(shù)，而是發(fā)現(xiàn)客戶希望解決的問題”（川瀨主任）。用來增加分外的商品知識、與同事交流信息的時間也有了明顯增加。?

??意識發(fā)生轉變的不只是銷售人員。響應銷售部門的呼吁，制造一線的員工也開始積極參與銷售。

??傾聽客戶的煩惱是向課題解決型銷售方式轉換的大前提。在很多時候，與銷售相比，從事制造的一線人員更能深入明確問題所在。

??IAB社長宮永說：“要想提高提案能力，‘全員銷售’必不可少，銷售、制造、開發(fā)要組成團隊，思考客戶的課題。哪怕只是為實現(xiàn)‘全員銷售’創(chuàng)造了契機，暫停新產品也功不可沒。”

??因為每次都向制造部門求援的效率太低，最近，歐姆龍又開始嘗試邀請客戶參觀工廠。參觀的對象是主力工廠附設的自動化中心。

??這里配置了1秒鐘可以檢查30件產品的最新圖像檢查裝置等歐姆龍的最新自動化設備�？蛻艨梢砸贿呍囉脤崣C，一邊傾聽平時身居工廠的歐姆龍生產人員提出的生產線改進方案。

??來到自動化中心的客戶還將參觀工廠。工廠內設置了參觀通道，由管理生產線的系長和課長負責講解。

??截至目前，歐姆龍暫停投放新產品已經有3個月之久。具體的改革成果也已經開始顯現(xiàn)。效果最為明顯的當屬中國。

??歐姆龍上海所在的工業(yè)園距離上海市區(qū)約有40分鐘的車程。在暫停投放新產品后，這座兼具生產與銷售功能的網(wǎng)點也被迫改變了銷售模式。在過去，銷售部門的工作是以單獨銷售新產品為主的，而進入4月后，與日本國內一樣，工作重心轉向了幫助客戶解決問題。 銷售方法的改變很快取得了成效。按照自動化中心主任勝田健次的說法，“平均商談金額大幅增加。有些項目甚至一口氣擴大到了原來的20倍”。

??為什么商談金額會增加這么多？讓我們從最新簽訂的合約來一探究竟。

??簽約客戶是當?shù)氐氖称钒b材料企業(yè)。主要生產包裹三明治的薄膜，已經對部分生產線實施了自動化。

??勝田主任介紹說：“要在以往，我們在銷售的時候肯定會勸客戶把傳感器等組成自動化生產線的設備全部換成最新的歐姆龍產品�！�

??生產中使用的測量水和氣體溫度的傳感器、制造裝置的溫度調節(jié)器——這些在當?shù)貨]有銷售的歐姆龍控制設備有著巨大的需求。但逐一推銷這些設備的話，每條生產線的商談金額最多只有3000元左右。??

??借助提案使商談金額增至20倍

??而改換成課題解決型銷售方式的話，商談金額會是多少？

??歐姆龍上海在向這家包裝材料企業(yè)進行銷售時，首先全面詢問了生產線工作人員的煩惱。結果發(fā)現(xiàn)工作人員對現(xiàn)有自動化生產線的質量并沒有什么不滿。反而是生產線的安全措施令他們感到頭疼。

??因為離職率居高不下，中國的生產現(xiàn)場有很多缺乏經驗的工人。推行自動化后，過去在手工作業(yè)現(xiàn)場工作的工人因為不小心靠近機器人和自動化設備而受傷、燙傷的情況越來越多。為了遏制頻發(fā)的工傷，工傷賠償金額水漲船高，實施安全措施成為了當務之急。

??聽聞這一消息，歐姆龍上海對生產線進行整體定制，提出了強化安全性的建議。

??結果成功實現(xiàn)了檢測手指和手腕進入危險區(qū)域的安全顯示板、確認附近有無工人的激光掃描儀，以及檢查用圖像傳感器和控制器、電源等設備的打包銷售。同時提供的還有關于如何開展安全措施的技術經驗，商談金額達到了6萬元。

??該公司董事長大場合志說：“新的銷售方法挖掘出了老方法涉及不到的客戶需求�！�

??歐姆龍上海同樣附設了自動化中心，與日本國內一樣，這里也推行了向中國全境邀請客戶參觀的銷售方式。現(xiàn)在每年約有200家公司的1200人到訪，近9成來自當?shù)仄髽I(yè)。從4月開始，在3個月的時間里，該公司共提供了約1000份方案。?

?改革的成果還體現(xiàn)在了業(yè)績上。2014年4～6月，控制設備業(yè)務的銷售額比上年增加17％，達到了782億日元。在中國的銷售額也實現(xiàn)了約30％的增長。IAB社長宮永滿意地表示：“銷售能力正在穩(wěn)步增長”。

??新生歐姆龍的真正價值

??當然，雖說是為了對銷售部門進行休克治療，但一年內暫停推出新產品依然伴隨著一定的風險。不過，這樣堅決果斷的決策可以說是新生歐姆龍的真正價值所在。?

??2011年6月，隨著當時只有49歲的山田社長走馬上任，包括社長在內，該公司的最高管理層一舉實現(xiàn)了年輕化。40％的執(zhí)行董事不到50歲，創(chuàng)始人、前會長立石義雄交出了代表權。前社長作田久男在就任會長后，也交出代表權并退任。在史無前例的全體退任之際，老一代管理層把歐姆龍委托給山田社長，并且送上了“放眼十年之后，大膽做出經營判斷”的寄語。

??山田社長說：“當聽說要叫停所有新產品的時候，我一開始的確非常驚訝。但聽了理由之后，我覺得這是讓歐姆龍在十年后也保持輝煌而需要的改革，因此為決策亮了綠燈�！�

??歐姆龍描繪出一幅在2020年之前使銷售額達到1萬億日元以上，銷售利潤達到1500億日元的藍圖。為了實現(xiàn)這個宏偉的目標，山田社長在今后還將繼續(xù)做出不受常規(guī)束縛的經營判斷。史無前例的銷售改革還僅僅只是一個開始。